Cel szkolenia
Nabycie wiedzy i umiejętności na temat prowadzenia spotkań handlowych.
Korzyści dla uczestników
Zdobycie i doskonalenie umiejętności z zakresu:
• Zasad prowadzenia profesjonalnej wizyty handlowej
• Przygotowania się do spotkań handlowych
• Określania celów spotkania
• rozpoznawania rzeczywistych potrzeby Klienta
• przygotowania oferty dopasowanej do potrzeb i oczekiwań klienta
• Analizy sytuacji drugiej strony
• Prowadzenia rozmowy sprzedażowej poprzez nawiązywanie relacji
• Rozmowy i dostosowywania komunikatu do typu osobowości
• Technik wywierania wpływu
• Metod odkrywania potrzeb drugiej strony
• Radzenia sobie ze stresem i tremą
Program
Umawianie spotkań
• Krok pierwszy – telefon: przygotowanie, prowadzenie rozmowy, cel
• Budowanie dobrego kontaktu z klientem przez telefon
• Aspekt psychologiczny w rozmowie telefonicznej
• Jak zaciekawić klienta rozmową?
• Zadawanie pytań otwartych
• Parafraza interesów – narzędzie aktywnego słuchania – trening umiejętności
• Radzenie sobie z oporem – Gdy klient mówi „nie jestem zainteresowany”
• Pokonywanie oporu klienta
• Wypracowanie algorytmu postępowania
• Kalendarz handlowca
Profil handlowca
• Postawa, wiedza, umiejętności
• Przygotowanie handlowe
• Wizerunek handlowca jako przedstawiciela firmy
• Retoryka i dykcja
• Odporność na stres
• Różnica między handlowcem, a akwizytorem
Etapy wizyty handlowej
• Przygotowanie do wizyty handlowej
• Analiza klienta a cel handlowy
• Otwarcie wizyty handlowej
• Rozmowa handlowa z klientem
• Podsumowanie wizyty handlowej
• Typy zachowań klientów
Wizyta handlowa
• Przywitanie, small talk, rozpoczęcie spotkania
• Budowanie korzystnego wizerunku w oczach klienta
• Zasady uważnego słuchania – zadawanie pytań, parafraza
• Odpowiadanie na potrzeby klienta
• Wzbudzanie potrzeb u klienta
Efektywna prezentacja handlowa
• Narzędzia, materiały wspierające prowadzenie wizyty handlowej: prezentacja, foldery reklamowe
• Dostosowanie prezentacji oferty handlowej do klienta
• Język korzyści
• Komunikacja werbalna i niewerbalna w prezentacji
• Obiekcje klienta – analizowanie i wyciąganie wniosków
• Uważne słuchanie klienta i pozyskiwanie dodatkowych informacji
• Budowanie skutecznej argumentacji
• Zamknięcie sprzedaży
Stres w pracy handlowca
• Metody pozwalające dystansować się od negatywnych emocji
• Zasady zapobiegania i radzenia sobie ze stresem
• Odwołanie się do swoich mocnych stron
Negocjacje – wstęp na potrzeby wizyty handlowej
• Taktyki negocjowania
• Identyfikacja manipulacji
• Techniki obrony przed manipulacją
Więcej informacji:
Dział projektów KFS
tel. 22 208 28 58
biuro@szkoleniakfs.com