Spotkania handlowe – techniki, wykorzystanie narzędzi do prowadzenia spotkań z klientami – 2-dniowe szkolenie

Cel szkolenia
Nabycie wiedzy i umiejętności na temat prowadzenia spotkań handlowych.

Korzyści dla uczestników
Zdobycie i doskonalenie umiejętności z zakresu:
• Zasad prowadzenia profesjonalnej wizyty handlowej
• Przygotowania się do spotkań handlowych
• Określania celów spotkania
• rozpoznawania rzeczywistych potrzeby Klienta
• przygotowania oferty dopasowanej  do potrzeb i oczekiwań klienta
• Analizy sytuacji drugiej strony
• Prowadzenia rozmowy sprzedażowej poprzez nawiązywanie relacji
• Rozmowy i dostosowywania komunikatu do typu osobowości
• Technik wywierania wpływu
• Metod odkrywania potrzeb drugiej strony
• Radzenia sobie ze stresem i tremą

Program

Umawianie spotkań

• Krok pierwszy – telefon: przygotowanie, prowadzenie rozmowy, cel
• Budowanie dobrego kontaktu z klientem przez telefon
• Aspekt psychologiczny  w rozmowie telefonicznej
• Jak zaciekawić klienta rozmową?
• Zadawanie pytań otwartych
• Parafraza interesów – narzędzie aktywnego słuchania  – trening umiejętności
• Radzenie sobie z oporem – Gdy klient mówi „nie jestem zainteresowany”
• Pokonywanie oporu klienta
• Wypracowanie algorytmu postępowania
• Kalendarz handlowca

Profil handlowca

• Postawa, wiedza, umiejętności
• Przygotowanie handlowe
• Wizerunek handlowca jako przedstawiciela firmy
• Retoryka i dykcja
• Odporność na stres
• Różnica między handlowcem, a akwizytorem

Etapy wizyty handlowej

• Przygotowanie do wizyty handlowej
• Analiza  klienta  a cel handlowy
• Otwarcie wizyty handlowej
• Rozmowa handlowa z klientem
• Podsumowanie wizyty handlowej
• Typy zachowań klientów

Wizyta handlowa

• Przywitanie, small talk, rozpoczęcie spotkania
• Budowanie korzystnego wizerunku w oczach klienta
• Zasady uważnego słuchania – zadawanie pytań, parafraza
• Odpowiadanie na potrzeby klienta
• Wzbudzanie potrzeb u klienta

Efektywna prezentacja handlowa

• Narzędzia, materiały wspierające prowadzenie wizyty handlowej: prezentacja, foldery reklamowe
• Dostosowanie prezentacji oferty handlowej do klienta
• Język korzyści
• Komunikacja werbalna i niewerbalna w prezentacji
• Obiekcje klienta – analizowanie i wyciąganie wniosków
• Uważne słuchanie klienta i pozyskiwanie dodatkowych informacji
• Budowanie skutecznej argumentacji
• Zamknięcie sprzedaży

Stres w pracy handlowca

• Metody pozwalające dystansować się od negatywnych emocji
• Zasady zapobiegania i radzenia sobie ze stresem
• Odwołanie się do swoich mocnych stron

Negocjacje – wstęp na potrzeby wizyty handlowej

• Taktyki negocjowania
• Identyfikacja manipulacji
• Techniki obrony przed manipulacją

Więcej informacji:
Dział projektów KFS
tel. 22 208 28 58
biuro@szkoleniakfs.com